Come affrontare la guerra dei prezzi delle lenti a contatto sul web

Inutile nasconderlo, se ne parla ogni giorno.

Ho letto e sentito tante volte commenti di colleghi che vivono male la concorrenza del web, tanto da sentirsi sconfitti in partenza quando si parla di guerra dei prezzi delle lenti a contatto sul web.

Poiché questo argomento è davvero molto interessante, in collaborazione con B+L ho deciso di realizzare un podcast per fornire a tutti una strategia utile ad affrontare al meglio questo nuovo modo di vivere il mercato delle lenti a contatto. B+L è una realtà che crede molto nel valore che ogni giorno gli ottici trasmettono nell’applicazione e nella proposta di prodotti innovativi, quindi vi consiglio di ascoltare fino alla fine il podcast perchè vi svelerò uno strumento davvero utile per difendere le vendite di lenti a contatto, in un momento storico molto complesso ma assolutamente gestibile con gli strumenti giusti a nostra disposizione. Cliccate play in basso e godetevi il podcast!

 

 

Per chi non potesse ascoltare il podcast, di seguito vi lascio la trascrizione da poter leggere 😉

Dunque, la prima cosa da dire è che oggi risulta davvero importante immaginare un nuovo approccio al mercato delle lenti a contatto. Come possiamo fare allora? Semplice, iniziando a fare cose che gli altri non fanno.

Il più grande problema di questa fase storica – a proposito di lenti a contatto – è quello di vedere prodotti in vendita a prezzi spesso troppo bassi.

Tutti gli operatori che vendono su web, offrono sconti forti e consegna gratuita a casa. Alcuni sono davvero ben organizzati e questo significa che sul loro punto di forza non dobbiamo assolutamente sfidarli, sarebbe una sconfitta già annunciata. In tal senso è possibile comprendere quanto sia necessaria una via nuova per conservare il proprio business.

Quello che si deve fare è aggiungere esperienza al prodotto perchè su internet l’esperienza non la potrà replicare mai nessuno identica a quella che si vive in un negozio fisico. Per quanto comodo e pratico il commercio online, noi persone abbiamo il grande bisogno di essere seguiti e ascoltati da qualcuno che indichi la via giusta da seguire.

A questo punto, parlando di esperienza, vi ho già svelato il primo segreto per non subire la guerra dei prezzi delle lenti a contatto. Garantire un’esperienza “indimenticabile e di valore” al nostro cliente che viene a trovarci in negozio è uno dei “ganci” più importanti per fidelizzare.

Chiaramente quando parlo di esperienza mi riferisco a qualsiasi cosa adatta al concetto di “far sentire il cliente come a casa”. Ad esempio il momento dell’applicazione potrebbe essere personalizzato in base alla tipologia di cliente, infatti le aspettative tra una persona che si approccia per la prima volta alle lenti a contatto saranno ben diverse da chi è già portatore e vuole passare da una monofocale ad una multifocale. In altre parole, ogni situazione deve essere studiata in ogni dettaglio e quindi personalizzata.

Tutto deve essere sempre testato, misurato e sperimentato nel metodo di lavoro con i nostri clienti. Ma c’è di più, c’è uno strumento in più. Aprite bene le orecchie che adesso arriva il bello!

Per tenere sempre vicini i nostri clienti esiste il Programma Fedeltà ed in questo podcast vorrei parlarvi di ciò che ho applicato nel mio negozio, ovvero il programma fedeltà “Bausch+Lomb ti premia sempre di +”.

Innanzitutto cos’è un programma fedeltà? Semplicemente un progetto di fidelizzazione che premia i clienti più fedeli e li incoraggia a restare tali per il maggior tempo possibile attraverso un sistema di premi ed esperienze. Bausch+Lomb ha ideato una raccolta punti su tutti i prodotti principali in continuo aggiornamento, anno dopo anno.

Con questo strumento possiamo stimolare il nostro cliente a sentirsi parte attiva di un rapporto che prima tutto è di fiducia verso il suo ottico. E poi, col tempo diventa anche di convenienza perchè un programma di questo tipo offre vantaggi esclusivi ai consumatori in cambio di fedeltà in termini di acquisto.

E’ quindi davvero importante utilizzare questo programma ed estenderlo a tutti i nostri clienti portatori di lenti a contatto.

Inoltre, vista l’epoca in cui viviamo che è fatta anche di visibilità sui social, non dobbiamo dimenticare di comunicare in maniera efficace le novità tecniche e di prodotto per i clienti. E’ così che possiamo catturare l’attenzione delle persone che non cercano solo il prezzo. Perchè il segreto è tutto qui: dobbiamo immaginare di comunicare esclusivamente ai consumatori che riconoscono la professionalità dell’ottico e con un programma di fidelizzazione tenerli ben stretti per più tempo possibile.

Infine voglio parlarvi di una cosa molto interessante, ovvero il Contest #ideeinvista promosso sempre da B+L per dare visibilità al centro ottico e contemporaneamente ottenere anche dei premi. La modalità di partecipazione è semplicissima, basta pubblicare delle foto sui profili social del centro ottico ed inserire i tag #natipervedere e #ideeinvista. I post che ricevono il maggiore numero di interazioni verranno premiati con dei buoni regalo Amazon.

Tutto questo sistema ha solo un obiettivo: lavorare su una strada nuova e non ancora sfruttata al meglio che consenta ai consumatori di restare fidelizzati al proprio professionista contattologo. La valorizzazione della professione non è più possibile farla esclusivamente nella sala di contattologia, dobbiamo prenderne atto. Per quanto questo aspetto resti il punto più importante in un processo di fidelizzazione, ad oggi è davvero necessario lavorare con tecniche di marketing per rinforzare il rapporto con i clienti. Il programma fedeltà è sicuramente una strategia vincente. Lo dico perchè l’ho provato personalmente nel mio negozio. Combattere la guerra dei prezzi non significa provare ad abbassarli ulteriormente ma spostare l’attenzione del consumatore sui valori che un negozio fisico può offrire.

Bene siamo giunti alla fine di questa puntata del podcast e non mi resta che ringraziarvi come sempre per aver dedicato il vostro tempo ad ascoltarmi. Vi aspetto come sempre per domande nei commenti o con messaggi privati sui canali social dell’ottico del web. Ciao!

 

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Nico Caradonna

Nico Caradonna

Ottico, Ortottista e Blogger. Nel mio negozio sperimento tecniche di marketing per l'ottica e sul mio blog le racconto.

Ti è piaciuto il mio articolo? Ti ha ispirato particolarmente? Se ti va puoi ricambiare con un piccolo regalo: i miei preferiti sono libri! Li ho raccolti tutti nella mia lista di Amazon :)

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